Cette mission de diagnostic et d’optimisation de la prospection a été conduite au début de l’été 2024.
Contexte
Le client, acteur français dans le développement de projets d’énergies renouvelables, a confié à Energie Foncière la mission de diagnostiquer et d’améliorer ses pratiques de prospection foncière. Face à des défis liés au taux de transformation des prospections, l’objectif était d’identifier les leviers permettant d’optimiser la qualité des démarches et de renforcer les résultats.
Méthodologie
La mission s’est déroulée en plusieurs étapes structurées :
- Audit des guides existants : Analyse des outils internes de développement éolien et photovoltaïque pour en évaluer la pertinence et identifier les axes d’amélioration.
- Entretiens avec les responsables régionaux : Compréhension des pratiques opérationnelles et des stratégies régionales.
- Enquête auprès des prospecteurs : Recueil des retours de terrain par des questionnaires individuels et un entretien collectif pour cerner les obstacles rencontrés et identifier des pistes de progrès.
- Ateliers collaboratifs : Organisation de sessions participatives pour traiter les objections courantes, affiner l’argumentaire commercial et proposer des pistes d’amélioration.
Constats et Enjeux
Le diagnostic a permis de mettre en lumière plusieurs défis majeurs auxquels le client est confronté dans sa prospection foncière :
- Manque de centralisation des outils et informations
L’absence d’un CRM adapté pénalise la coordination des équipes et le suivi des contacts. Les informations sont souvent dispersées, rendant difficile l’analyse des performances ou la priorisation des actions. Cette dispersion entraîne également une perte d’efficacité dans le traitement des prospects et la gestion des négociations. - Besoin de montée en compétence des équipes
Les équipes de prospection sont principalement composées de jeunes professionnels, souvent très motivés mais manquant d’expérience dans la gestion des spécificités du foncier rural. Ils éprouvent des difficultés à maîtriser des aspects essentiels tels que la structuration des documents contractuels (baux, servitudes, etc.) ou l’adaptation de leur discours aux enjeux locaux. - Manque de flexibilité dans l’offre commerciale
Les prospecteurs ne disposent pas de visibilité suffisante sur les Business Plans ou sur les marges de manœuvre dans les négociations. Cela limite leur capacité à adapter les offres aux attentes spécifiques des propriétaires ou exploitants, réduisant ainsi les chances de conversion des prospects en partenaires durables. - Inégalités territoriales dans la prospection
Les stratégies de prospection varient fortement entre les régions. Par exemple, dans le Nord, la prospection est davantage orientée vers l’éolien, tandis que dans le Sud, elle se concentre sur le photovoltaïque. Ces différences territoriales, combinées à une absence d’harmonisation des approches, compliquent l’adoption de bonnes pratiques à l’échelle nationale. - Difficultés liées à l’argumentaire et à la gestion des objections
Les prospecteurs rencontrent fréquemment des objections de la part des ayants droit ou des collectivités, notamment sur les impacts environnementaux ou les bénéfices économiques locaux. L’absence d’un argumentaire structuré limite leur capacité à répondre efficacement et à convaincre.
Propositions d’Amélioration
Pour répondre à ces enjeux, Energie Foncière a proposé une série de mesures concrètes visant à optimiser les pratiques de prospection et à renforcer la cohérence des démarches :
- Mise en place d’un CRM dédié
Le développement d’un outil de gestion centralisé pour les contacts et les projets permettra de suivre les opportunités de manière précise et coordonnée. Ce CRM offrirait également des fonctionnalités pour analyser les performances, prioriser les zones à fort potentiel, et garantir un meilleur suivi des négociations. - Renforcement des compétences des équipes
Des formations ciblées seraient mises en place pour développer les compétences des prospecteurs, notamment en prospection foncière, en négociation, et en gestion des objections. Ces sessions incluraient des études de cas et des simulations pour préparer les équipes à des situations complexes. - Amélioration des outils et supports de présentation
Des supports visuels plus adaptés, intégrant des données locales et des bénéfices concrets pour les parties prenantes (communes, propriétaires, exploitants), seraient créés. Ces outils viseraient à simplifier les échanges et à rendre les propositions plus convaincantes. - Adoption d’une stratégie différenciée par territoire
Chaque région bénéficierait d’une approche sur mesure, prenant en compte les spécificités locales et les technologies privilégiées (éolien ou photovoltaïque). Cette différenciation permettrait d’optimiser l’allocation des ressources et de maximiser le potentiel de conversion. - Harmonisation des pratiques de négociation
L’élaboration d’un argumentaire clair et structuré, ainsi que de guides sur la gestion des objections, renforcerait la capacité des prospecteurs à convaincre et à instaurer un climat de confiance avec les ayants droit et les collectivités. - Création d’ateliers collaboratifs réguliers
Pour renforcer la cohérence entre les régions, des ateliers seraient organisés pour partager les bonnes pratiques, identifier les problématiques récurrentes, et ajuster les stratégies en fonction des retours du terrain.
Un Accompagnement Structuré pour des Résultats Durables
Grâce à cette approche, Energie Foncière a offert à son client une vision claire et structurée pour optimiser sa prospection foncière. Ce diagnostic marque la première étape d’une démarche continue visant à aligner les pratiques de prospection sur les ambitions stratégiques de l’entreprise, tout en renforçant l’adhésion des acteurs locaux aux projets d’énergies renouvelables. Ces propositions d’amélioration fournissent des bases solides pour améliorer durablement le taux de transformation des prospections et renforcer le succès des projets sur le long terme.